Bu, zaten firma olarak harika bir planınızın olduğunu ve pazardaki hiçbir faktörün değişmediğini var sayar.. Keşke bu doğru olsaydı.

Her yıl planınızın daha az etkili oluyor.

Bunun olmasını engellemek ve planınızı geliştirmek için olaya farklı bir açıdan yaklaşın. Boş bir sayfa ile başlamak sizi yeni bir şeyler denemeye zorlayacaktır. Bu boş sayfayı doldurmanın ise birkaç yolu var. İşte en güzel noktalardan biri, bunu ‘Satış ve Pazarlama Diyagramı’ şeklinde adlandırabiliriz.

Temel olarak, planlarınıza ilkokuldaki cümleleri tekrarlamak için kullandığınız şekilde yaklaşırsınız. Cümle diyagramlarınızda isimler, zamirler, sıfatlar, bağlaçlar vardı. Aynı şekilde yıllık planınızın şemasında yapı malzemeleri satışlarınızı arttırmada rol oynayan bazı önemli parçalar yer alacaktır.

Yapı malzemeleri diyagramının elemanları:

• Ürün
• Fayda
• Müşteriler
• Sorunlar
• Çözüm
• Rakipler
• Kaynaklar
• Odak noktası
• Fırsatlar
• Tehditler
• Ölçümler

Ürün – Ürününüz nedir? Bu adımı kaç şirketin atladığını görmek oldukça şaşırtıcı, çünkü şirketler ürünlerinin ne olduğunu açıkça ortada olduğunu kabul ediyorlar. Bu alanı doldurunuz. Ayrıca “Matkap ucu değil, duvar deliği satıyoruz” şeklinde yapılan pazarlama stratejisinin zamanı değil, net olmalısınız. Bu aşamada, matkap ucu satıyorsunuz.

Ürün örnekleri: Fiber Çimento Kaplama, Tek Katlı Çatı Kaplama, Pencereler, Banyo Armatürleri..

Fayda - Hangi özellikleri ve avantajları ürününüzü daha iyi bir seçim haline getirir? Bu bölümü doldurduktan sonra, çöpe atın. Ürününüzü daha iyi yapan şeyler muhtemelen satışlarınızı artırmayacaktır. Müteahhitler, inşaatçılar, bayiler, distribütörler ve diğer müşteriler daha iyi ürünler aramıyorlar. Ama yine de listeleyin. Bu beklenen bir adımdır ve satışlarınızı büyütmenize yardımcı olmasa da, bunu yapmanız gerektiğini hissedeceksiniz. Öyleyse yazıp sisteminizden çıkarın.

Müşteriler - Bu, çoğu şirketin kaçırdığı bir başka önemli adımdır. Kendilerini zorlamak istemiyorlar çünkü herkese hitap etmeyi denemezlerse daha az endişeleneceklerini düşünüyorlar.

Eğer gerçekten birden fazla son müşteriniz varsa, her biri için bir şema hazırlayın.

İşte şemanın adımları:

• Konut mu, ticari yapı mı?
• Yeni bir inşaat mı yoksa tadilat/onarım mı?
• Son müşteri kim? Tesis yöneticisi, evini kendi yapan ev sahibi, evi yeni alan yeni sahibi mi veya sahibi, üreticisi mi?
• Ürününüz son müşteriye nasıl ulaşıyor? Distribütörler, bayiler, müteahhitler, mimarlar, bağımsız temsilciler veya inşaatçılar sürece katılıyor mu? Ürününüzün üretimden pazara çıkış sürecini anlatan bir akış şeması oluşturun.
• Ürününüzün kullanılıp kullanılmayacağına karar verirken en önemli müşteri kim? Genellikle yükleniciden başka birisi değildir ancak sizin firmanız için bir başkası da olabilir.

Sorunlar - Bu tür müşterilerin bugünlerde karşı karşıya olduğu en büyük zorluklar nelerdir? Hangi ürünü daha çok kullanıyorlar? Bu konuda neyi seviyorlar? İstekleri bundan farklı bir şey miydi ya da sorun noktaları neler?

Çözümler - Ürününüz veya şirketinizle ilgilenmek bu sorunları nasıl azaltabilir, çözebilir veya daha başarılı hale getirebilir mi?

Rakipler - Rakipleriniz kimler? Benzer bir ürün satan doğrudan rakipler olabilir örneğin, eğer bir tuğla firmasıysanız, doğrudan rakipleriniz de tuğla satanlardır. Ya da sizin firmanıza karşın alternatif ürünler satan dolaylı rakipler olabilirler örneğin, bir vinil dış cephe şirketi bir tuğla üreticisine dolaylı bir rakip olabilir. Hiçbir şey yapmayan müşteriler başka bir rakip türüdür. Güneş panelleri üretiyorsanız, güneş panelleri kurmayan üreticiler de sizin rakiplerinizden biridir.

Başlıca rakiplerinizin güçlü yönleri neler? Sizden daha mı büyükler? Daha fazla satış görevlisi ve daha büyük bir pazarlama bütçesi mi var? Ya da fiyatları sizden daha mı düşük?

Peki, zayıflıkları neler? Müşterilerin firma ile uğraşmayı sevmeyecek kadar büyükler mi? Çoğu yapı malzemesi firması gibi korkunç bir çevrimiçi varlıkları mı var?

Kaynaklar - Hangi kaynaklara sahipsiniz ve bu kaynaklar nasıl daha etkin şekilde kullanılabilir? Ne kadar az kaynağa sahipseniz, bu o kadar önemlidir. Geniş bütçeli büyük şirketler etkisiz programlarla çok para harcarlar. Ancak daha küçük bir şirket iseniz, bunu yapmayı göze alamazsınız.

Odak noktası - Artık durumunuz hakkında yeni bir görüşe sahip olduğunuza göre, daha başarılı olmak için çabalarınızı hangi noktaya odaklamanız gerektiğini düşünün. Ülkenin bir bölgesi, bir bina türü veya bir müşteri türü olabilir.

Örneğin, Orta Doğu veya Batı Avrupa sizin için en uygun yer mi? Oteller veya milyon dolarlık evler sizin için en iyisi midir? Sektördeki en büyük müteahhitler veya inşaat firmaları sizin için en iyi hedef mi, yoksa daha küçük olanların peşinden mi gitmelisiniz?

Fırsatlar - Öğrendiklerinize dayanarak, büyümeniz için fırsatlarınız nerede? Ne kadar küçük bir firma olursan aslında büyümek için bir o kadar fırsatın vardır. Çünkü daha büyük şirketler en fazla yoğunluk için en büyük müşterileri kovalamakta sıkışma eğilimindedir.

Rakipleriniz hangi fırsatları veya müşterileri görmezden geliyor?

Tehditler - Tehdit ne olabilir? Çok büyümeden tehditleri görmek için hangi yolları izlemelisiniz?

Şirket ne kadar büyük olursa, tehditler de o kadar artar. Küçük şirketlerin burada ve oradan daha büyük şirketlerden küçük bir işletme alma fırsatları bulması kolaydır.

Ölçümler - Planın son kısmı, metrikleri veya başarı ölçümlerini belirlemektir. Bu ölçümlerin tümü satışa yönelik adımlar olmalıdır. Eğer ölçülebilir bir şekilde daha fazla satışa yol açmazlarsa, değeri çok az olur.

Örneğin, web sitenize trafik çekmek harika, ancak bunun daha fazla satışa nasıl yol açtığını bilmiyorsanız, bu trafik artışlarını satış sonuçlarınıza nasıl bağlayacağınızı bulmanız gerekir.

Sonuç olarak, yeni başlangıç yapın!

Planlama sürecine yeni bir yaklaşım getirin ve daha iyi bir plan yapın. Geçtiğimiz yılların planını dönüştürmek yerine, boş bir sayfa ile başlayın ve sizi nereye götürdüğünü görün.

----

Yazının orijinaline buradan ulaşabilirsiniz.