Kuşkusuz ki başarılı şirketler çoğunlukla, piyasanın genelinden biraz daha hızlı büyümek için çaba gösterirler. Altta yatan öncül şudur: sektörden daha hızlı büyüyorsanız, rakiplerinizin pazar paylarını ellerinden alıyorsunuz demektir. Ve sektör genelinden daha yavaş büyüyorsanız, rakipleriniz sizden pazar payınızı alıyor demektir.

Şu an yapı sektörünün %3.6 ila %4 oranında, sanayi üretiminin ise %2.8 oranında büyüme gösterdiği tahmin ediliyor. Ancak, çok sayıda kamu şirketinin, hissedarları etkileyecek bu tarz büyüme oranları beklediklerini zannetmiyoruz.

Peki, herkesin deneyimlediği satış oranlarını elde etmek için ne gerekiyor? Bir dizi imtiyaz. Rakiplerin stratejilerinden ya da onların müşterilerini, sizin müşteriniz yapan bazı eksikliklerden kısmen haberdar olarak kurulmuş bir strateji gibi bazı imtiyazlar.

Bunu yapmak için önce marka imtiyazlarınızı ya da sizi farklı kılan vaatlerinizi ele alın. Tekdüzelik, hissedarlar için, aynı oranda büyüme ve aynı oranda gelir demektir. Herkes aynı şeyi vaat edip aynı sonuçları ortaya koysaydı, sıfır noktasından ileri gidemezdik.

Farklılaşmak için, rakiplerinize bakın ve kendinize şu soruyu sorun: “Sattığımız ürünleri satın alan karar alıcılar için gerçekten farklı bir konumda mıyız?”. Farklılıklarınızın, ürünleriniz için daha fazla talep oluşturup oluşturmadığını düşünün. Eğer oluşturuyorsa, harika. Görünüşe göre pazar payını arttırmaya devam ediyorsunuz. Eğer oluşturmuyorsa, marka imtiyazınızı geliştirmek için yapmanız gereken bazı şeyler olabilir.

Ardından, ticaret imtiyazlarınıza bakın, diğer bir deyişle, ne kadar sayıda müşteriye iyi hizmet verdiğinize bakın. Dağıtımcılarla, son kullanıcılarla ve satın alma kararlarını etkileyen kişilerle olan etkileşimlerinizde, anlaşmazlıkları ortadan kaldırıyor musunuz?

Bu soruya cevap vermek için; fiyatlardaki rekabet edebilirliğinize, stoklarınızın doluluk oranına, ortalama sipariş döngüsü süresine, müşteri hizmetlerinize, garanti kapsamındaki işlem taleplerine ve anlaşmazlıklara yol açan her şeye bir bakın. Ardından, müşterilerinizin sizle iş yapmasını kolaylaştırmanın yollarını bulun.

Stratejinizde yer alan bu imtiyazların her ikisinde de, iki anahtar görevi gerçekleştireceksiniz: Rekabette ayrıcalıklı bir yerde bulunmak ve alıcıların sizden daha kolay alışveriş yapmalarını sağlamak. Ardından, toplam satış gelirlerinizin, sektörünüzün genelinden daha hızlı bir oranda büyüdüğünü göreceksiniz.

Rakamlar lehinize hareket ederse, tebrikler. Piyasadaki rekabette, hak ettiğiniz pazar payına sahip olma yolunda ilerliyorsunuz demektir.